李鹏在HOUSE365网商大会的演讲实录
大家好，今天到这边来我也介绍一下自己，我其实主要做海外网络营销的，对国的网络营销操作不多，现在就我个人对国内网络营销的认识，我做了个PPT进行总结并汇报给大家。
主要内容就是，对国内的网络营销，尤其是初始化的企业在走向互联网过程中的初始阶段我们该做哪些事，该怎么样把我们的产品、把我们的业务、把我们的供应链、销售渠道通过互联网做得比较完善。
首先，在第一张PPT，我强调一下网络营销的重要性。
这个数据是艾瑞的数据，从数据上看，互联网几乎已经渗透到每一个人的生活当中，全国网络普及率五分之一肯定达到，而且在大中城市90％的普及率也基本可以达到，中国网民每周上网时间是18.6小时，我们目标消费群体基本上每天上网时间超过四个小时，这里面当然包括工作、娱乐的。可以说，除了吃饭、睡觉、其他活动之外，大家基本上都在互联网上了。
我们再来看看我们在互联网上应用了什么，网民应用的最多的有：搜索引擎、网络游戏、及时通信、影视、新闻、电子邮件等等，这些东西几乎每个人都在用，虚拟世界是在逐步扩张，而且会越来越深入到我们生活的每一个环节。这样使得线下的媒体影响力在逐步下降，处于被蚕食的状态。
为什么要做网络营销，大趋势在这里，如果我不做网络营销，你可能就接触不到新兴的，而且是逐渐扩大的市场，如果你做了网络营销，你就会接触到这一块，并抓住先机，抢占这个越来越大的新兴市场。
其次，在第二张PPT，我讲一下传统广告和网络营销的不同。
第一，传统广告做不到精准营销。
这一块我们可以从广告学上一个推式和拉式来说，我们看电视广告，基本是推式广告，无论是你想看还是不想看都必须要看，像公交车广告，你坐着没事就推给你看，这个受众群体是不精准的，花了大笔的金钱做广告，反而给绝大部分无关的人推送垃圾信息。
网络营销却不一样，在网络的广告往往比较精整，比如搜索引擎广告，你要搜什么关键字，每个关键字背後都有庞大的人群，而且每个关键字背后都有庞大的需求，这个需求有可能就是购物消费的需求。你可以通过投放关键字广告来抓住这个需求，而且通过搜索引擎提供的广告操作平台，你还可以进一步的精准化。例如，你不仅可以投放相关的搜索关键字上面，还可以投放到相关的内容网络，可以区分是笔记本电脑还是手机平台，还可以选择不同语言、不同国家、不同时段等等一系列细分和交叉条件，就使得你的广告越来越精准的瞄准你自己的目标客户。
第二，传统营销做不到深度营销。
深度营销是什么意思？比如说我们经常看到脑白金广告，脑白金广告只宣传脑白金，但是大家真正知道脑白金是什么东西吗？脑白金就是里面含有了一种化学物质，这个化学物质可以促进人的睡眠，仅此而已，但他为什么不在广告语里宣传？因为那种宣传没有效。
所以只能靠推式、填鸭式广告让大家有一个印象，认为脑白金就是送礼的，脑白金干什么用基本上没人知道。但，现在的消费者跟以前消费者完全不一样，现在消费者大家碰到一个东西，是不是真的会去买？基本上是通过搜索引擎，百度、Google去搜索一下，然后再到论坛上看一看有没有口碑、负面影响等等。
现在的消费者其实已经变得比以前聪明太多了，所以说传统媒体做不到这种深度营销，当消费者变化时，这种浅层次的填鸭式广告可能效果会逐渐降低。
第三，传统营销做不到立即转化。
比如光明牛奶投品牌广告，脑白金也投品牌广告，他们的转化不是立即转化的。但是互联网营销是可以立即转化的。
第四，传统的媒体做不了持续营销。
当然你说我在电视上投广告，今天投、明天投、后天投，但是这个耗资是巨大的，对于一些有实力的企业当然可以做，但是对于中小企业或者刚刚出道的企业，或者网商来说，不可能使用这种方式的。
你在新街口弄个液晶屏播放一下几万前没了，而且走到新街口的也未必是你想要的人群。
第五，传统的媒体难以跟踪效果。
另外是跟踪效果，传统媒体就是帮每个客户做活动网站，然后在每个活动网站通过优化方式让客户打电话来，所以传统媒体很难跟踪广告的效果，但是现在的媒体（互联网媒体）是完全不一样的，如果大家有用过百度的凤巢系统、Google的AdWords都可以很精细的跟踪，包括投门户网站广告，包括Email营销也是一样，现在的Email营销点击进去到网站上，网站上还是有个代码跟邮件代码是相互关联的，可以精确知道你发了多少封邮件，有多少个人透过邮件点击过来，还可以跟踪到邮件里面的1、2、3项哪一项是他关心的内容，还可以知道这个邮件的人过来浏览了多少东西、看了多少东西，最后到什么地方去购买，这些都可以做到的。
第六，传统媒体难以互动。
然后还有一个是最后一条：传统媒体做不了互动，我们有电视购物，互动也就是一个变化，大家网络媒体的互动大家都可以聊QQ了。
下面，在第三张PPT，我讲一下企业广告和营销循环
我们每个企业在投放广告时，基本上遵循的是一个环，这个环十年之前跟十年之后的现在是差别很大的，十年之前我大致介绍一下这个环，我们进行的一些广告策划去投放一些广告，让消费者产生感知，消费者如果有需求就过来购买，这是一个环。现在因为互联网、消费者都发生了很大的变化，这个环是消费者发动动作进行购买的时候产生了很大的变化，消费者得到了这些广告信息之后，他会到互联网上进一步确认，然后再会到相关的网站去确认信息，确认完了之后才能去进行购买，就是说每一个商家在进行广告的时候，都会制定广告预算，通过一轮一轮的广告预算使自己的利润持续扩大。
我讲这个PPT之前可以讲个例子，绿地广场有一家新加坡淡马锡公司投资的信托担保基金投资公司，叫富登担保。我也给他们策划过网络营销，那是雅致传媒给富顿担保进行，广告全案策划其中一小部分，我在最后一个环节网络营销策划时这样强调的：
富顿投放电视广告，大家都在看电视，有时看到广告就调台，大家就看不到了。
你投放的路牌广告，大家可能都在看红绿灯，或者开车太快，搜的一下就过去了。
你投放报纸广告，那么大家看花边新闻可能就没注意到你的广告，而且报纸你今天看了，明天肯定扔掉。
你投放直邮印刷品，看了一眼，不是银行账单，准扔到垃圾桶里。
我在这里说这些，并不是说传统媒体的广告不要做，而是在说你如果做传统媒体的广告，那就一定要网络营销跟上一起做。为什么呢？传统媒体广告虽然容易被人们忽略，但是大家脑袋里会记住几个字：记住富登、富顿、记住某某担保，记住富顿担保，或者知道南京有某一家担保公司可以做贷款担保，大家会记住这个东西。
当企业在现金流出现问题的时候，想到这个担保公司。会回想起……，我开车过哪儿的时候看到个牌子，有个什么什么担保公司。但是想不起名字了，要不要搜一搜？或者以前被我仍掉的一封报纸、信，里面有介绍小额担保业务，去搜一搜吧，通过百度、Google看看有没有这个牌子、有没有这个公司，搜完这个公司之后，然后看看在这边办业务手续费高不高、速度快不快、可信不可信等等。另外有没有其他竞争对手，其他竞争对手好我就到其他竞争对手那儿去，如果没有我可以到这家看一看，可以相互比较，找出合适的信息，然后打个电话过去可能就谈业务了。
所以说你要不要进行网络营销？首先我们要看看我们要不要投放传统媒体广告？传统媒体广告很重要，因为他投放的人群、受众、力度都是非常大的。但是传统媒体广告做不到后面的东西，就是在他们有需求的时候及时找到你。互联网营销就有这个功能，就有这个好处，让传统媒体的广告很方便的通过网络营销这个最后一环进行转化。所以说一定要进行网络营销。记得几年前，木马公寓做广告，我就跟他们讲，你如果不做互联网营销的话，就像没有咨询热线，你花成百万上千万做广告，接线员回答的不专业，人家很可能就买别人的房子去了，所以在最后的转化环节一定要投资，这就是为什么一定要做网络营销。
下面，在第四张PPT，我大致介绍一下网络营销的分类
首先是搜索引擎营销，搜索引擎营销有两块，一块是搜索广告，另一块是SEO。搜索广告主要的通过两个平台来投放，一个是百度的凤巢系统、一个是Google的AdWords广告平台。广告平台还有可以监控其他网络营销的功能，可以很方便的跟踪门户广告、论坛营销、博客营销、Email营销等，只要在链接上加上标识符区分就可以了。广告平台可以进一步的帮你量化你广告投放的效果。
在欧美跟在国内差别很大，像在欧美搜索引擎营销占据较大的份额，但在我国搜索引擎只占占的比较多，在国外，老外购物习惯先通过搜索引擎，但在国内，很多人就直接上淘宝了。这是国民的习惯的差别。
除了搜索引擎营销之外，就是门户网站广告，门户网站分几类，比如一些综合性的门户网站，像新浪、搜狐、QQ，还有一些娱乐内的门户网站，比如迅雷、优酷、土豆网等等。还有一些行业性的，比如365地产家居网就是行业性的网站。
这些不同类型的网站投放的广告策略、经验是不一样的，一般大型企业的品牌投放一般会选择门户网站广告，而如果大家指定投放门户网站广告时，一定要对自己后端承载的网站平台进行大幅度升级，因为一旦投放可能成千上网的流量就大幅度上来了，另外就是娱乐网站，大家可能会拿本笔记本电脑在床上点开影片看看。
行业网站广告是竖立品牌的最佳平台，因为行业网站有自己的权威性，其实工厂都差不多，但是在一个行业里你投放行业网站的广告是树立你品牌最好的选择，因为首先你的企业这种广告不是立即转化的，不是说投放了就立马要人买的。
所以如果你是一家中小企业，进行品牌宣传的话，你找一个行业网站，一年花几万块钱，让这个行业内部所有经销商、零售商包括一些渠道商、相关商天天在看你，这样对你的品牌树立是比较好的。
虽然一个品牌的树立都要五到十年的时间，但是有两个方向：第一个，建立一个品牌很难，但是建立一个牌子很简单，你有个牌子才能慢慢的通过各种各样的方式把自己的品牌做出来。第二个，进行口碑营销，口碑营销分为新闻和软文两类，新闻和软文营销对于中小企业非常实惠，他的好处就是可以被多家的在线新闻网站和平台转载。
还有就是博客营销，博客营销中国企业和日本企业差别太大了，比如丰田他们要推出一款车，首先先请个专家过来试驾，给他很多资料，然后让他在他的博客上真实的写出他这款车的东西，这就是专业的博客营销。专业博客营销，到我们国内就有点变味道了，通常自己的企业写好之后发给博客牛人，因为牛人的浏览量很大，这个效果还是很好的。
另外论坛营销也是非常重要的，论坛营销经典的就是贾君鹏你妈喊你回家吃饭的案例，那个例子后来爆料出来是北京一个网络营销公司操作的。怎么操作的呢？是使用了一个叫做论坛群顶的软件，自动转换代理IP，自动注册马甲，然后一条一条自动发送，所以才会在一天内有成千上万的人在后面跟贴。这是机器做出来的，不是人做出来的。论坛营销现在都已经发展到这种状况了。
再下面是联盟营销，联盟营销我这儿列的都是国外的，国内的企业也有很多，比如说连科特、亿起发、好耶等，这些都是比较知名的联盟营销，联盟营销就是把你的广告放到别人的网站上，消费者在浏览别人网站时，点击你的广告会进入到你的网站，他会发生一些行为，然后根据统计的结果，你要支付给刊载你广告的网站一笔佣金。比如用户注册是一种行为，注册一个支付给一元的佣金，或者是直接销售产品，将销售额的5%当作佣金给联盟网站。
在这种情况下你不是先付费的，他们做联盟都有很多的联盟平台，这些联盟平台都有草根站长，这些草根站长会掌握很多小地方论坛、社区网站，你跟他们谈，只要你给他们佣金足够高，你的产品购买率或者你活动的转化率比较高，人家很愿意跟你谈，谈完之后你做精美广告放到联盟网站上，这样你前期不用花太多钱，开户费可能也就几千块钱，你是后面等到你的广告产生效果之后，才会把佣金给他们，所以这种广告形式也是一种很实惠的广告。
最后就是电子邮件营销，电子邮件营销以前都是发垃圾邮件，包括现在假发票都在发垃圾邮件。垃圾邮件的方式很快会过时，当反垃圾邮件联盟都起来是，就只能转化为许可式定阅邮件营销了。
我们做海外的电子邮件营销都是非常规范的，因为在海外发垃圾邮件，绝大部分垃圾邮件是通过不了的邮件网关的。所以我们做的都是非常精美的许可式订阅邮件，这种邮件，首先把成千上万的客户进行详尽的分类，各种各样的信息都分类好，然后针对每一类邮件的不同，然后给他们发特定的邮件，整个邮件营销发送过程都是通过电脑自动完成。
邮件营销也会越来越向个性化邮件发展，例如，发邮件时会把人家的人名换上，会根据客户购买的历史数据替换不同的产品宣传。另外发邮件也会控制好时间，一般发商务邮件是周一早上开始发，发娱乐稿件可能是晚上开始发。我这边以后有机会，我也有一本邮件营销的书，叫做《EMAIL营销—网商成功之道》，大家可以去看，今天主要讲一些基础，就不深聊了。
下面，在第五张PPT，我大致介绍一下网络营销策划
讲一下网络营销的策划，今天来的主要是中小生产型企业，我这次做这个PPT也主要是针对中小企业。
首先，你肯定要有一个企业的门户网站，企业门户网站肯定要做的比较漂亮、规整。
其次，一个企业并不是只做一个网站的，你可以看任何企业都是大网站，这需要有很多配套网站，比如你的核心产品单列个网站突出出来，核心服务单列出来。
像我们做海外B2C网上零售，一个网站推出来，后续就英语、德语、法语全部做出来，这叫做国别站。在国内，你也可以建地方站，比如每个省会城市建一个网站。南京这边的万科南京地方站就是我们建的，我们跟万科其他网站建的就不一样，他们喜欢把楼盘都做成FLASH样式的，用户反映又慢，我们建的是放很少图片、很多信息的网站，后来从访问量和访问效果看，这种站更有优势。
配套网站很多，功能也是不一样的，大家要协调好、使用好，这样你可以有几个好处，第一个好处是：你的配套网站多，你的核心的东西会突出出来，后面无论是在搜索引擎投广告，还是举办线下活动，广告投放着陆点就会比较精准，这样转化率就会比较高。
配套网站建好（打好基础）之后就可以做宣传平台。我不知道在座以企业为主还是以电子商务在网上卖东西的为主，如果你是以电子商务卖东西为主的网商，我觉得百度、Google、淘宝是一个都不能少的。你如果不是在线购物的，不是做直接网商的，你可以做一些行业门户、行业论坛网站进行这方面的推广。
再下面一层是涉及到比较后端的，主要是口碑和信息营销。因为一个企业要想长期被人关注，他肯定要建立一套体系，这套体系是让你的信息要经常不断的制造，并且快速的让你的信息在互联网上进行广泛的传播。
这个时候肯定要借助一些平台类的东西，比如阿里巴巴的诚信通，或行业类的门户网站，第二个是行业专家的一些博客，你跟这些网络编辑，新浪、搜狐、QQ、网易等编辑维护好，一些好的东西都可以在新闻里帮你以软文的方式传播出去。
也不能忽略线下的报刊杂志，这是因为，网站新闻编辑和平面媒体的编辑相互之间都会交流稿件，你在报纸上发一篇软文，不久后在很多网站上也会出现转载。
软文投入又少，效果又好，而且持续时间是非常长，是一个很实惠的营销方式。除了这些之外，还有一些操作论坛的东西。还有一个窍门，就是通过招聘网站宣传自己，目前招聘行业的网站竞争非常激烈，一个不知名的企业开个帐号，在中华英才网或者51job把你的企业和产品介绍的很好，然后招聘各种各样的人，这样招聘信息会传播的很快，过了两三天之后很多家招聘网站都会有你的信息，在互联网上一搜就会出现海量信息的结果
下面，在第六张PPT，我来介绍一下网络营销的步骤
也就是在什么阶段适合做什么样的网络营销。
首先第一个是整理资料，因为你做营销肯定要素材，素材无论是创意还是文本的都要组织好，组织好网络营销素材，然后指定个计划。这个计划一定可行，要根据目前的人员状况，从经验和工作量上评估，能否维护的好、能否推广的好，比如你几个人做这块事，是确定自己做还是外包给别人做，然后做个合理的预算。
最初是推出自己阶段，先要打响知名度，就要先做一些软文、信息，让互联网上首先充斥你的信息。如果我们在更高的阶段，已经越过生产制造，进入流通零售了，我们现在要进行网上销售，就可以考虑是否投放转化的广告，无论是媒体广告还是搜索引擎广告，让它立马产生销售。
我们根据自己的情况编制好宣传资料、营销计划好合理的预算。
第二步是更新我们的配套设施，配套设施是什么？就是那些让我们投放出去的所有的广告花费能够很快的获得转化的东西。所以要把转化设计好，千万不要什么东西都没做就把广告打出去了，广告打出去就像石沉大海一样，一定要把广告转化跟踪这一块做得非常细致，比如说每一个广告投放到什么地方，大概目标是什么就要做相应的页面，再复杂一点就是做一个相应的网站，专门里接受点击过来的流量，达到很好的宣传和深化的目的。
我的朋友Tony和我合写了一本书叫《Google AdWords营销—网商成功之道》，上面讲了Tony操作的一个案例，是女孩子都知道的一个牌子：相宜本草，相宜本草刚进市场的时候没名气，不被人所知，那个时候相宜本草都没资格进超市、上货架。
我们怎么做呢？就建了很简单的相宜本草面膜免费赠送的网页，然后直接打百度、Google、雅虎的关键字广告，广告语就写：免费赠送面膜。果然很多人过来注册，填写完善的信息后领取五片相宜本草的面膜。
大家可能觉得我们在亏本，但其实不然，我们一下子就掌握了大量的客户信息，到第五天的时候，我们营销人员就会给每个客户打电话，问他感觉怎么样，用完后还可以到我们这里买，我们在某某地方也在进行促销等，后来等相宜本草打开市场之后，就顺利的进超市货架了。这是个例子，一定要把广告打出去后的支持转化的东西做好，可以转化、可以跟踪，设计好环节，把客户信息留下来，方便后面进行二此营销。
再进一步是要进行组织投放，钱少的选一些软文，找一些编辑，钱多的找一些媒体，比如到土豆网制作一些视频广告，也不需要花多少钱，但是可以通过病毒营销的方式来做，比如加入B2B平台，他就会自动抓你的信息，然后拷贝到另外一个B2B网站。
再下一步阶段你要进行比较精细化的东西，比较精细化的东西就不是守株待兔，是首先抓到兔子窝在哪边，你要占领阵地，然后你要做一些论坛，尤其是一些论坛里与你产品最相关的板块，一定要在里面混熟，混熟之后，有很多东西都可以进行后续操作的。
如果你再进一步的话，为了更方便转化，你可以到淘宝上建店，另外你的产品如果适合卖的话，这样可以直接产生购买了，这种转化是比较好的。还有我希望大家不要学凡客产品，那是属于风投的，靠钱砸出来的市场，不符合我们的实际情况。
我建议大家可以往两个方向发展，一是到淘宝上开店，二是自己建个以平价批发为主的B2C网站。只要你产品够好、价格就低就OK了，把你的品牌放到上面去，把你的产品放到上面去，然后让你的网络营销投放出去的时候达到效果，只要你的产品价廉物美，很多人就可以通过你的平台直接下定单付钱，我为什么不建议大家做凡客产品，就是因为很多人没有那么多钱树立全部是自己产品品牌的的网站。
当你的在线购物平台做好了之后，你就可以进行直接转化的广告投放，因为直接转化的广告投放花钱很厉害，比如在QQ上投很窄的旗帜广告，一天都要七八万块钱，这个花费不得了的，但是你建好转化之后，你可以尝试去投。为什么呢？因为我今天投的广告，可能在下一秒的时间，就有现金入帐了，有入帐之后，我们就有资金再次投放了，这样可以进行良性的循环。
再进一步是电子邮件营销，电子邮件营销前面PPT讲过了他是订阅式的，其实很简单的：网站上有个订阅式电子邮件功能，有什么新产品就发过去一封，然后有什么提示、广告都可以加载着发，变化就是：你对老客户要进行一些关怀、回访等等。这一块你时间长了就可以建立一种关系，这种关系是维持你的第二次的销售、第三次的销售，不管你投放什么样的广告，你抓住第一次客户的成本还是比较高的，有可能亏本抓第一次客户，但是有可能第二次跟你打交道时成本可能是非常低的，你要尽量把你的第一次客户转化为二次客户，就像我经常跟风投谈，他们为什么要投当当？就是因为你到当当买了东西以后，你下次还会到当当买，可能几十年都习惯在当当买书。虽然他一本书可能只赚你一分钱、两分钱、三分钱，但是他有很好的客户黏度。
最后一步是要进行你品牌战略建设，这一块要建立客户口碑，只要你的产品够好，你就可以放心、大胆的联系你的客户，然后让他把他使用你产品的真实情况写出来，你要主动联系他，因为真实的东西是最能够在互联网上取得信任的，我们造假造的再真，有可能都会被别人拆穿，但是真实的东西就不会被拆穿，比如说让客户给我们写两句吧，我们只要拿到我们信息，通过网络营销渠道再投放出去，这样一传十十传百，效果就更好了。
中国人其实不是很愿意帮人家忙的，但是你要求的话他还是愿意帮忙的。
我再给大家讲一个我朋友的例子，这是卖包包，卖包包是叶海风的例子，这以前是生产女士背包的工厂，但是他在两年之前参加了赢在中国的一个活动，听人家讲了以后就开始做电子商务，他跟凡客的差别是他的规划非常好，他之前也吃过苦头，他要建中国最大的香包网站，结果发现这个网站没人看、没人点，后来他就以淘宝店为主，一年开了七家淘宝卖包包的旗舰店，然后自己把米奇设计师到自己这边设计包包，然后靠互联网炒作，跟很多网站合作，再后面一家一家的跟在线大的零售网站去谈，比如说无论看当当、卓越、国内的最近的妆点网上的包包全部都是他们家的包包。
他们的思路就是把渠道打开，这样他可以花很少的成本把他的销量做得很大，我去年到他们那里时一天才卖一千个包，现在一天大概在三千到四千个包。我是觉得这种模式可能更适用于我们没有背后支撑的，没有很强大的实力，没有网络营销操作手法，而且没有强大资金时，大家可以通过以批发渠道或者代发货形式，然后把整个业务链串起来，通过农村包围城市，把你的牌子推广出去，慢慢的再把你的产品品牌建立起来。
我今天就讲这么多，谢谢大家。
互动环节问答：
来宾提的问题：我们是做家居建材产品的，产品单价高，有些体积又大，还有些是半成品，我们如何来做网上直接销售呢？回款物流等问题如何解决？
李鹏答：
我们有个项目是在线销售配方眼镜，你在我们网站上首先可以选架子，选完架子选镜片，选完镜片然后选度数，然后我在丹阳加工工厂加工好，然后一个大包寄给美国中心的人，然后他们再用美国邮政寄到美国人的手里，这就是条产业链，这条产业链可以在七天之内完成。这个复杂不复杂，大家想象不到从网上也能配眼镜吧。
再举个例子，我有个朋友卖轮胎的，往美国卖锦湖轮胎，也是在线零售。他在美国的城市郊区租了个仓库，先用集装箱运过去，这样运费就降低了。
我还有个朋友，他们的企业就在孝陵卫，叫Genscript，他们卖基因试剂、蛋白质试剂，他们每天平均定单额是在五千美金左右，他们最高的定单直接在线支付的是16万美金。
我举这几个例子是想告诉大家：任何东西都可以实现网商零售的，至于怎么实现，这就要根据你的产品在实现在线零售过程中所碰到的门槛，怎么样用各种手段把这些门槛降低之后，就可以实现。
你比如说家装建材，刚刚有一个朋友来问我，他是做整套房屋的中央空调、全无净水、全空气净化等等，他问我能不能实现在线零售，我说你实现在线零售的话，你一定要把你的产品、服务，和你洽谈过程的门槛通过什么样的方式来降低，比如说你的金额过大，你可以先不付款，采用订购模式，付过押金也可以，通过信用卡谈预售权去做订购，做订购以后你的人可以做上门服务，包括运输，国内、国际物流都很发达的。如果想节省时间你可以直接空运，人坐在飞机上，产品放行李舱，一两天之内，全国各个地方，都可以到达。
还有我们的洽谈和服务如何在网上做，这一块真的不能强求，当你在碰到传统的商业渠道，你根据你的产品确实需要这个环节的时候，你必须要走这个环节，这个环节如果实在不能在线上进行完成，你可以派人过去，进行货到付款。我可以告诉大家我家的席梦思床垫就是网上买的，是货到付款。电子商务是可以尝试的，但是路摆在前面的门槛很多，你要想到如何降低，实在不能降低，也可以混合着操作，把传统的方式柔和进来，电子商务我觉得对他认识是：他是一个工具，就是让我们拿来用的工具，你只要用的好，你就比别人多那么一点竞争力，在抢占市场、抢占客户时就多了一点先机，这样你就能在竞争激烈的市场中获胜了。
编辑后本文将被收录于《B2C网站运营-网商成功之道》预计出版日期2009年12月。
主要内容就是，对国内的网络营销，尤其是初始化的企业在走向互联网过程中的初始阶段我们该做哪些事，该怎么样把我们的产品、把我们的业务、把我们的供应链、销售渠道通过互联网做得比较完善。
首先，在第一张PPT，我强调一下网络营销的重要性。
这个数据是艾瑞的数据，从数据上看，互联网几乎已经渗透到每一个人的生活当中，全国网络普及率五分之一肯定达到，而且在大中城市90％的普及率也基本可以达到，中国网民每周上网时间是18.6小时，我们目标消费群体基本上每天上网时间超过四个小时，这里面当然包括工作、娱乐的。可以说，除了吃饭、睡觉、其他活动之外，大家基本上都在互联网上了。
我们再来看看我们在互联网上应用了什么，网民应用的最多的有：搜索引擎、网络游戏、及时通信、影视、新闻、电子邮件等等，这些东西几乎每个人都在用，虚拟世界是在逐步扩张，而且会越来越深入到我们生活的每一个环节。这样使得线下的媒体影响力在逐步下降，处于被蚕食的状态。
为什么要做网络营销，大趋势在这里，如果我不做网络营销，你可能就接触不到新兴的，而且是逐渐扩大的市场，如果你做了网络营销，你就会接触到这一块，并抓住先机，抢占这个越来越大的新兴市场。
其次，在第二张PPT，我讲一下传统广告和网络营销的不同。
第一，传统广告做不到精准营销。
这一块我们可以从广告学上一个推式和拉式来说，我们看电视广告，基本是推式广告，无论是你想看还是不想看都必须要看，像公交车广告，你坐着没事就推给你看，这个受众群体是不精准的，花了大笔的金钱做广告，反而给绝大部分无关的人推送垃圾信息。
网络营销却不一样，在网络的广告往往比较精整，比如搜索引擎广告，你要搜什么关键字，每个关键字背後都有庞大的人群，而且每个关键字背后都有庞大的需求，这个需求有可能就是购物消费的需求。你可以通过投放关键字广告来抓住这个需求，而且通过搜索引擎提供的广告操作平台，你还可以进一步的精准化。例如，你不仅可以投放相关的搜索关键字上面，还可以投放到相关的内容网络，可以区分是笔记本电脑还是手机平台，还可以选择不同语言、不同国家、不同时段等等一系列细分和交叉条件，就使得你的广告越来越精准的瞄准你自己的目标客户。
第二，传统营销做不到深度营销。
深度营销是什么意思？比如说我们经常看到脑白金广告，脑白金广告只宣传脑白金，但是大家真正知道脑白金是什么东西吗？脑白金就是里面含有了一种化学物质，这个化学物质可以促进人的睡眠，仅此而已，但他为什么不在广告语里宣传？因为那种宣传没有效。
所以只能靠推式、填鸭式广告让大家有一个印象，认为脑白金就是送礼的，脑白金干什么用基本上没人知道。但，现在的消费者跟以前消费者完全不一样，现在消费者大家碰到一个东西，是不是真的会去买？基本上是通过搜索引擎，百度、Google去搜索一下，然后再到论坛上看一看有没有口碑、负面影响等等。
现在的消费者其实已经变得比以前聪明太多了，所以说传统媒体做不到这种深度营销，当消费者变化时，这种浅层次的填鸭式广告可能效果会逐渐降低。
第三，传统营销做不到立即转化。
比如光明牛奶投品牌广告，脑白金也投品牌广告，他们的转化不是立即转化的。但是互联网营销是可以立即转化的。
第四，传统的媒体做不了持续营销。
当然你说我在电视上投广告，今天投、明天投、后天投，但是这个耗资是巨大的，对于一些有实力的企业当然可以做，但是对于中小企业或者刚刚出道的企业，或者网商来说，不可能使用这种方式的。
你在新街口弄个液晶屏播放一下几万前没了，而且走到新街口的也未必是你想要的人群。
第五，传统的媒体难以跟踪效果。
另外是跟踪效果，传统媒体就是帮每个客户做活动网站，然后在每个活动网站通过优化方式让客户打电话来，所以传统媒体很难跟踪广告的效果，但是现在的媒体（互联网媒体）是完全不一样的，如果大家有用过百度的凤巢系统、Google的AdWords都可以很精细的跟踪，包括投门户网站广告，包括Email营销也是一样，现在的Email营销点击进去到网站上，网站上还是有个代码跟邮件代码是相互关联的，可以精确知道你发了多少封邮件，有多少个人透过邮件点击过来，还可以跟踪到邮件里面的1、2、3项哪一项是他关心的内容，还可以知道这个邮件的人过来浏览了多少东西、看了多少东西，最后到什么地方去购买，这些都可以做到的。
第六，传统媒体难以互动。
然后还有一个是最后一条：传统媒体做不了互动，我们有电视购物，互动也就是一个变化，大家网络媒体的互动大家都可以聊QQ了。
下面，在第三张PPT，我讲一下企业广告和营销循环
我们每个企业在投放广告时，基本上遵循的是一个环，这个环十年之前跟十年之后的现在是差别很大的，十年之前我大致介绍一下这个环，我们进行的一些广告策划去投放一些广告，让消费者产生感知，消费者如果有需求就过来购买，这是一个环。现在因为互联网、消费者都发生了很大的变化，这个环是消费者发动动作进行购买的时候产生了很大的变化，消费者得到了这些广告信息之后，他会到互联网上进一步确认，然后再会到相关的网站去确认信息，确认完了之后才能去进行购买，就是说每一个商家在进行广告的时候，都会制定广告预算，通过一轮一轮的广告预算使自己的利润持续扩大。
我讲这个PPT之前可以讲个例子，绿地广场有一家新加坡淡马锡公司投资的信托担保基金投资公司，叫富登担保。我也给他们策划过网络营销，那是雅致传媒给富顿担保进行，广告全案策划其中一小部分，我在最后一个环节网络营销策划时这样强调的：
富顿投放电视广告，大家都在看电视，有时看到广告就调台，大家就看不到了。
你投放的路牌广告，大家可能都在看红绿灯，或者开车太快，搜的一下就过去了。
你投放报纸广告，那么大家看花边新闻可能就没注意到你的广告，而且报纸你今天看了，明天肯定扔掉。
你投放直邮印刷品，看了一眼，不是银行账单，准扔到垃圾桶里。
我在这里说这些，并不是说传统媒体的广告不要做，而是在说你如果做传统媒体的广告，那就一定要网络营销跟上一起做。为什么呢？传统媒体广告虽然容易被人们忽略，但是大家脑袋里会记住几个字：记住富登、富顿、记住某某担保，记住富顿担保，或者知道南京有某一家担保公司可以做贷款担保，大家会记住这个东西。
当企业在现金流出现问题的时候，想到这个担保公司。会回想起……，我开车过哪儿的时候看到个牌子，有个什么什么担保公司。但是想不起名字了，要不要搜一搜？或者以前被我仍掉的一封报纸、信，里面有介绍小额担保业务，去搜一搜吧，通过百度、Google看看有没有这个牌子、有没有这个公司，搜完这个公司之后，然后看看在这边办业务手续费高不高、速度快不快、可信不可信等等。另外有没有其他竞争对手，其他竞争对手好我就到其他竞争对手那儿去，如果没有我可以到这家看一看，可以相互比较，找出合适的信息，然后打个电话过去可能就谈业务了。
所以说你要不要进行网络营销？首先我们要看看我们要不要投放传统媒体广告？传统媒体广告很重要，因为他投放的人群、受众、力度都是非常大的。但是传统媒体广告做不到后面的东西，就是在他们有需求的时候及时找到你。互联网营销就有这个功能，就有这个好处，让传统媒体的广告很方便的通过网络营销这个最后一环进行转化。所以说一定要进行网络营销。记得几年前，木马公寓做广告，我就跟他们讲，你如果不做互联网营销的话，就像没有咨询热线，你花成百万上千万做广告，接线员回答的不专业，人家很可能就买别人的房子去了，所以在最后的转化环节一定要投资，这就是为什么一定要做网络营销。
下面，在第四张PPT，我大致介绍一下网络营销的分类
首先是搜索引擎营销，搜索引擎营销有两块，一块是搜索广告，另一块是SEO。搜索广告主要的通过两个平台来投放，一个是百度的凤巢系统、一个是Google的AdWords广告平台。广告平台还有可以监控其他网络营销的功能，可以很方便的跟踪门户广告、论坛营销、博客营销、Email营销等，只要在链接上加上标识符区分就可以了。广告平台可以进一步的帮你量化你广告投放的效果。
在欧美跟在国内差别很大，像在欧美搜索引擎营销占据较大的份额，但在我国搜索引擎只占占的比较多，在国外，老外购物习惯先通过搜索引擎，但在国内，很多人就直接上淘宝了。这是国民的习惯的差别。
除了搜索引擎营销之外，就是门户网站广告，门户网站分几类，比如一些综合性的门户网站，像新浪、搜狐、QQ，还有一些娱乐内的门户网站，比如迅雷、优酷、土豆网等等。还有一些行业性的，比如365地产家居网就是行业性的网站。
这些不同类型的网站投放的广告策略、经验是不一样的，一般大型企业的品牌投放一般会选择门户网站广告，而如果大家指定投放门户网站广告时，一定要对自己后端承载的网站平台进行大幅度升级，因为一旦投放可能成千上网的流量就大幅度上来了，另外就是娱乐网站，大家可能会拿本笔记本电脑在床上点开影片看看。
行业网站广告是竖立品牌的最佳平台，因为行业网站有自己的权威性，其实工厂都差不多，但是在一个行业里你投放行业网站的广告是树立你品牌最好的选择，因为首先你的企业这种广告不是立即转化的，不是说投放了就立马要人买的。
所以如果你是一家中小企业，进行品牌宣传的话，你找一个行业网站，一年花几万块钱，让这个行业内部所有经销商、零售商包括一些渠道商、相关商天天在看你，这样对你的品牌树立是比较好的。
虽然一个品牌的树立都要五到十年的时间，但是有两个方向：第一个，建立一个品牌很难，但是建立一个牌子很简单，你有个牌子才能慢慢的通过各种各样的方式把自己的品牌做出来。第二个，进行口碑营销，口碑营销分为新闻和软文两类，新闻和软文营销对于中小企业非常实惠，他的好处就是可以被多家的在线新闻网站和平台转载。
还有就是博客营销，博客营销中国企业和日本企业差别太大了，比如丰田他们要推出一款车，首先先请个专家过来试驾，给他很多资料，然后让他在他的博客上真实的写出他这款车的东西，这就是专业的博客营销。专业博客营销，到我们国内就有点变味道了，通常自己的企业写好之后发给博客牛人，因为牛人的浏览量很大，这个效果还是很好的。
另外论坛营销也是非常重要的，论坛营销经典的就是贾君鹏你妈喊你回家吃饭的案例，那个例子后来爆料出来是北京一个网络营销公司操作的。怎么操作的呢？是使用了一个叫做论坛群顶的软件，自动转换代理IP，自动注册马甲，然后一条一条自动发送，所以才会在一天内有成千上万的人在后面跟贴。这是机器做出来的，不是人做出来的。论坛营销现在都已经发展到这种状况了。
再下面是联盟营销，联盟营销我这儿列的都是国外的，国内的企业也有很多，比如说连科特、亿起发、好耶等，这些都是比较知名的联盟营销，联盟营销就是把你的广告放到别人的网站上，消费者在浏览别人网站时，点击你的广告会进入到你的网站，他会发生一些行为，然后根据统计的结果，你要支付给刊载你广告的网站一笔佣金。比如用户注册是一种行为，注册一个支付给一元的佣金，或者是直接销售产品，将销售额的5%当作佣金给联盟网站。
在这种情况下你不是先付费的，他们做联盟都有很多的联盟平台，这些联盟平台都有草根站长，这些草根站长会掌握很多小地方论坛、社区网站，你跟他们谈，只要你给他们佣金足够高，你的产品购买率或者你活动的转化率比较高，人家很愿意跟你谈，谈完之后你做精美广告放到联盟网站上，这样你前期不用花太多钱，开户费可能也就几千块钱，你是后面等到你的广告产生效果之后，才会把佣金给他们，所以这种广告形式也是一种很实惠的广告。
最后就是电子邮件营销，电子邮件营销以前都是发垃圾邮件，包括现在假发票都在发垃圾邮件。垃圾邮件的方式很快会过时，当反垃圾邮件联盟都起来是，就只能转化为许可式定阅邮件营销了。
我们做海外的电子邮件营销都是非常规范的，因为在海外发垃圾邮件，绝大部分垃圾邮件是通过不了的邮件网关的。所以我们做的都是非常精美的许可式订阅邮件，这种邮件，首先把成千上万的客户进行详尽的分类，各种各样的信息都分类好，然后针对每一类邮件的不同，然后给他们发特定的邮件，整个邮件营销发送过程都是通过电脑自动完成。
邮件营销也会越来越向个性化邮件发展，例如，发邮件时会把人家的人名换上，会根据客户购买的历史数据替换不同的产品宣传。另外发邮件也会控制好时间，一般发商务邮件是周一早上开始发，发娱乐稿件可能是晚上开始发。我这边以后有机会，我也有一本邮件营销的书，叫做《EMAIL营销—网商成功之道》，大家可以去看，今天主要讲一些基础，就不深聊了。
下面，在第五张PPT，我大致介绍一下网络营销策划
讲一下网络营销的策划，今天来的主要是中小生产型企业，我这次做这个PPT也主要是针对中小企业。
首先，你肯定要有一个企业的门户网站，企业门户网站肯定要做的比较漂亮、规整。
其次，一个企业并不是只做一个网站的，你可以看任何企业都是大网站，这需要有很多配套网站，比如你的核心产品单列个网站突出出来，核心服务单列出来。
像我们做海外B2C网上零售，一个网站推出来，后续就英语、德语、法语全部做出来，这叫做国别站。在国内，你也可以建地方站，比如每个省会城市建一个网站。南京这边的万科南京地方站就是我们建的，我们跟万科其他网站建的就不一样，他们喜欢把楼盘都做成FLASH样式的，用户反映又慢，我们建的是放很少图片、很多信息的网站，后来从访问量和访问效果看，这种站更有优势。
配套网站很多，功能也是不一样的，大家要协调好、使用好，这样你可以有几个好处，第一个好处是：你的配套网站多，你的核心的东西会突出出来，后面无论是在搜索引擎投广告，还是举办线下活动，广告投放着陆点就会比较精准，这样转化率就会比较高。
配套网站建好（打好基础）之后就可以做宣传平台。我不知道在座以企业为主还是以电子商务在网上卖东西的为主，如果你是以电子商务卖东西为主的网商，我觉得百度、Google、淘宝是一个都不能少的。你如果不是在线购物的，不是做直接网商的，你可以做一些行业门户、行业论坛网站进行这方面的推广。
再下面一层是涉及到比较后端的，主要是口碑和信息营销。因为一个企业要想长期被人关注，他肯定要建立一套体系，这套体系是让你的信息要经常不断的制造，并且快速的让你的信息在互联网上进行广泛的传播。
这个时候肯定要借助一些平台类的东西，比如阿里巴巴的诚信通，或行业类的门户网站，第二个是行业专家的一些博客，你跟这些网络编辑，新浪、搜狐、QQ、网易等编辑维护好，一些好的东西都可以在新闻里帮你以软文的方式传播出去。
也不能忽略线下的报刊杂志，这是因为，网站新闻编辑和平面媒体的编辑相互之间都会交流稿件，你在报纸上发一篇软文，不久后在很多网站上也会出现转载。
软文投入又少，效果又好，而且持续时间是非常长，是一个很实惠的营销方式。除了这些之外，还有一些操作论坛的东西。还有一个窍门，就是通过招聘网站宣传自己，目前招聘行业的网站竞争非常激烈，一个不知名的企业开个帐号，在中华英才网或者51job把你的企业和产品介绍的很好，然后招聘各种各样的人，这样招聘信息会传播的很快，过了两三天之后很多家招聘网站都会有你的信息，在互联网上一搜就会出现海量信息的结果
下面，在第六张PPT，我来介绍一下网络营销的步骤
也就是在什么阶段适合做什么样的网络营销。
首先第一个是整理资料，因为你做营销肯定要素材，素材无论是创意还是文本的都要组织好，组织好网络营销素材，然后指定个计划。这个计划一定可行，要根据目前的人员状况，从经验和工作量上评估，能否维护的好、能否推广的好，比如你几个人做这块事，是确定自己做还是外包给别人做，然后做个合理的预算。
最初是推出自己阶段，先要打响知名度，就要先做一些软文、信息，让互联网上首先充斥你的信息。如果我们在更高的阶段，已经越过生产制造，进入流通零售了，我们现在要进行网上销售，就可以考虑是否投放转化的广告，无论是媒体广告还是搜索引擎广告，让它立马产生销售。
我们根据自己的情况编制好宣传资料、营销计划好合理的预算。
第二步是更新我们的配套设施，配套设施是什么？就是那些让我们投放出去的所有的广告花费能够很快的获得转化的东西。所以要把转化设计好，千万不要什么东西都没做就把广告打出去了，广告打出去就像石沉大海一样，一定要把广告转化跟踪这一块做得非常细致，比如说每一个广告投放到什么地方，大概目标是什么就要做相应的页面，再复杂一点就是做一个相应的网站，专门里接受点击过来的流量，达到很好的宣传和深化的目的。
我的朋友Tony和我合写了一本书叫《Google AdWords营销—网商成功之道》，上面讲了Tony操作的一个案例，是女孩子都知道的一个牌子：相宜本草，相宜本草刚进市场的时候没名气，不被人所知，那个时候相宜本草都没资格进超市、上货架。
我们怎么做呢？就建了很简单的相宜本草面膜免费赠送的网页，然后直接打百度、Google、雅虎的关键字广告，广告语就写：免费赠送面膜。果然很多人过来注册，填写完善的信息后领取五片相宜本草的面膜。
大家可能觉得我们在亏本，但其实不然，我们一下子就掌握了大量的客户信息，到第五天的时候，我们营销人员就会给每个客户打电话，问他感觉怎么样，用完后还可以到我们这里买，我们在某某地方也在进行促销等，后来等相宜本草打开市场之后，就顺利的进超市货架了。这是个例子，一定要把广告打出去后的支持转化的东西做好，可以转化、可以跟踪，设计好环节，把客户信息留下来，方便后面进行二此营销。
再进一步是要进行组织投放，钱少的选一些软文，找一些编辑，钱多的找一些媒体，比如到土豆网制作一些视频广告，也不需要花多少钱，但是可以通过病毒营销的方式来做，比如加入B2B平台，他就会自动抓你的信息，然后拷贝到另外一个B2B网站。
再下一步阶段你要进行比较精细化的东西，比较精细化的东西就不是守株待兔，是首先抓到兔子窝在哪边，你要占领阵地，然后你要做一些论坛，尤其是一些论坛里与你产品最相关的板块，一定要在里面混熟，混熟之后，有很多东西都可以进行后续操作的。
如果你再进一步的话，为了更方便转化，你可以到淘宝上建店，另外你的产品如果适合卖的话，这样可以直接产生购买了，这种转化是比较好的。还有我希望大家不要学凡客产品，那是属于风投的，靠钱砸出来的市场，不符合我们的实际情况。
我建议大家可以往两个方向发展，一是到淘宝上开店，二是自己建个以平价批发为主的B2C网站。只要你产品够好、价格就低就OK了，把你的品牌放到上面去，把你的产品放到上面去，然后让你的网络营销投放出去的时候达到效果，只要你的产品价廉物美，很多人就可以通过你的平台直接下定单付钱，我为什么不建议大家做凡客产品，就是因为很多人没有那么多钱树立全部是自己产品品牌的的网站。
当你的在线购物平台做好了之后，你就可以进行直接转化的广告投放，因为直接转化的广告投放花钱很厉害，比如在QQ上投很窄的旗帜广告，一天都要七八万块钱，这个花费不得了的，但是你建好转化之后，你可以尝试去投。为什么呢？因为我今天投的广告，可能在下一秒的时间，就有现金入帐了，有入帐之后，我们就有资金再次投放了，这样可以进行良性的循环。
再进一步是电子邮件营销，电子邮件营销前面PPT讲过了他是订阅式的，其实很简单的：网站上有个订阅式电子邮件功能，有什么新产品就发过去一封，然后有什么提示、广告都可以加载着发，变化就是：你对老客户要进行一些关怀、回访等等。这一块你时间长了就可以建立一种关系，这种关系是维持你的第二次的销售、第三次的销售，不管你投放什么样的广告，你抓住第一次客户的成本还是比较高的，有可能亏本抓第一次客户，但是有可能第二次跟你打交道时成本可能是非常低的，你要尽量把你的第一次客户转化为二次客户，就像我经常跟风投谈，他们为什么要投当当？就是因为你到当当买了东西以后，你下次还会到当当买，可能几十年都习惯在当当买书。虽然他一本书可能只赚你一分钱、两分钱、三分钱，但是他有很好的客户黏度。
最后一步是要进行你品牌战略建设，这一块要建立客户口碑，只要你的产品够好，你就可以放心、大胆的联系你的客户，然后让他把他使用你产品的真实情况写出来，你要主动联系他，因为真实的东西是最能够在互联网上取得信任的，我们造假造的再真，有可能都会被别人拆穿，但是真实的东西就不会被拆穿，比如说让客户给我们写两句吧，我们只要拿到我们信息，通过网络营销渠道再投放出去，这样一传十十传百，效果就更好了。
中国人其实不是很愿意帮人家忙的，但是你要求的话他还是愿意帮忙的。
我再给大家讲一个我朋友的例子，这是卖包包，卖包包是叶海风的例子，这以前是生产女士背包的工厂，但是他在两年之前参加了赢在中国的一个活动，听人家讲了以后就开始做电子商务，他跟凡客的差别是他的规划非常好，他之前也吃过苦头，他要建中国最大的香包网站，结果发现这个网站没人看、没人点，后来他就以淘宝店为主，一年开了七家淘宝卖包包的旗舰店，然后自己把米奇设计师到自己这边设计包包，然后靠互联网炒作，跟很多网站合作，再后面一家一家的跟在线大的零售网站去谈，比如说无论看当当、卓越、国内的最近的妆点网上的包包全部都是他们家的包包。
他们的思路就是把渠道打开，这样他可以花很少的成本把他的销量做得很大，我去年到他们那里时一天才卖一千个包，现在一天大概在三千到四千个包。我是觉得这种模式可能更适用于我们没有背后支撑的，没有很强大的实力，没有网络营销操作手法，而且没有强大资金时，大家可以通过以批发渠道或者代发货形式，然后把整个业务链串起来，通过农村包围城市，把你的牌子推广出去，慢慢的再把你的产品品牌建立起来。
我今天就讲这么多，谢谢大家。
互动环节问答：
来宾提的问题：我们是做家居建材产品的，产品单价高，有些体积又大，还有些是半成品，我们如何来做网上直接销售呢？回款物流等问题如何解决？
李鹏答：
我们有个项目是在线销售配方眼镜，你在我们网站上首先可以选架子，选完架子选镜片，选完镜片然后选度数，然后我在丹阳加工工厂加工好，然后一个大包寄给美国中心的人，然后他们再用美国邮政寄到美国人的手里，这就是条产业链，这条产业链可以在七天之内完成。这个复杂不复杂，大家想象不到从网上也能配眼镜吧。
再举个例子，我有个朋友卖轮胎的，往美国卖锦湖轮胎，也是在线零售。他在美国的城市郊区租了个仓库，先用集装箱运过去，这样运费就降低了。
我还有个朋友，他们的企业就在孝陵卫，叫Genscript，他们卖基因试剂、蛋白质试剂，他们每天平均定单额是在五千美金左右，他们最高的定单直接在线支付的是16万美金。
我举这几个例子是想告诉大家：任何东西都可以实现网商零售的，至于怎么实现，这就要根据你的产品在实现在线零售过程中所碰到的门槛，怎么样用各种手段把这些门槛降低之后，就可以实现。
你比如说家装建材，刚刚有一个朋友来问我，他是做整套房屋的中央空调、全无净水、全空气净化等等，他问我能不能实现在线零售，我说你实现在线零售的话，你一定要把你的产品、服务，和你洽谈过程的门槛通过什么样的方式来降低，比如说你的金额过大，你可以先不付款，采用订购模式，付过押金也可以，通过信用卡谈预售权去做订购，做订购以后你的人可以做上门服务，包括运输，国内、国际物流都很发达的。如果想节省时间你可以直接空运，人坐在飞机上，产品放行李舱，一两天之内，全国各个地方，都可以到达。
还有我们的洽谈和服务如何在网上做，这一块真的不能强求，当你在碰到传统的商业渠道，你根据你的产品确实需要这个环节的时候，你必须要走这个环节，这个环节如果实在不能在线上进行完成，你可以派人过去，进行货到付款。我可以告诉大家我家的席梦思床垫就是网上买的，是货到付款。电子商务是可以尝试的，但是路摆在前面的门槛很多，你要想到如何降低，实在不能降低，也可以混合着操作，把传统的方式柔和进来，电子商务我觉得对他认识是：他是一个工具，就是让我们拿来用的工具，你只要用的好，你就比别人多那么一点竞争力，在抢占市场、抢占客户时就多了一点先机，这样你就能在竞争激烈的市场中获胜了。
编辑后本文将被收录于《B2C网站运营-网商成功之道》预计出版日期2009年12月。